Искусство быть гибким

Одни собственники бизнес-центров активно играют на понижение, другие стараются удерживать докризисные позиции. В результате ценник на площади аналогичного качества варьируется в пределах 30 50%: на демпинг, как правило, вынуждены идти девелоперы, завершившие проекты во второй половине 2008-го.

Все это происходит на фоне полного валютного плюрализма: одни лендлорды пытаются перейти на доллар или бивалютную корзину, другие сознательно остаются в рублевой зоне. Какая стратегия выживания сегодня наиболее эффективна для владельцев офисных комплексов? Чем стоит жертвовать в первую очередь — ставками или заполняемостью? Способны ли удержать клиентов дополнительные услуги и прочие бонусы?

На какую скидку может «продавить» собственника арендатор? Стоит ли рассчитывать на активизацию спроса в ближайшие месяцы и какая доля офисных площадей останется невостребованной к концу года?

Эти и другие вопросы стали темой дискуссии, в которой участвовали собственники готовых комплексов, девелоперы, управляющие, брокеры и консультанты.

Борис Юшенков:

– По нашим данным, в марте 2009-го в Петербурге насчитывалось чуть больше миллиона квадратных метров качественных офисных площадей. Из них примерно 322 000 кв.м приходилось на объекты класса А и около 684 000 — на здания уровня В. Причем у нас доля деловых комплексов высшей категории достигает практически 30%, в то время как в европейских городах — всего 10-15%.

За последние месяцы на рынок вышло около 80 000 «квадратов» офисов (пять-шесть объектов с совершенно разной локацией), относящихся к категории А. Активная арендная кампания в этих зданиях совпала с кризисом, поэтому их собственники испытали серьезные сложности и, чтобы выжить, пошли на очень привлекательные предложения.

Как следствие на рынке возникла ситуация, когда кривая арендных ставок с октября 2008-го распалась на две составляющие: владельцы раскрученных бизнес-центров пытались повышать расценки или удерживать тренд прошлых лет, а новички пошли на беспрецедентные уступки. В результате в январе ценовой разрыв между этими кривыми мог быть двукратным. Причем речь шла даже не об объектах аналогичного качества: как правило, новые комплексы выигрывают по своим характеристикам.

Весной кривые начали сближаться. С одной стороны, здания, сданные в эксплуатацию в прошлом году, стали постепенно заполняться. Их средняя загрузка приблизилась к 50%, и собственники стали более избирательными. С другой — действующие бизнес-центры начали нести потери и уже не могли похвастаться отсутствием вакансий. Владельцы таких объектов осознали, что им надо быть более гибкими.

Думаю, к лету, максимум к осени, эти кривые сойдутся в некой точке равновесия, и мы сможем говорить о новом уровне арендных ставок в Петербурге.

Кстати, наша фирма, воспользовавшись ситуацией, тоже меняет офис. Скоро мы переедем из БЦ «Северная Столица» в «Боллоев-центр». Экономия на ставке не столь велика: менее 8%. Однако мы получим примерно те же площади в новом здании с не худшей локацией.

Анастасия Ясинская:

– Ваш договор с прежним арендодателем позволял быстро из него выйти?

Борис Юшенков:

– Нет. Владельца нужно было предупредить о расторжении контракта за шесть месяцев. Видимо, мы как консультанты сумели предвидеть развитие ситуации и направили такое уведомление в конце 2008-го.

Андрей Пушкарский:

– В прошлом году наша компания вывела на рынок несколько бизнес-центров. Согласен с Борисом, разрыв в ставках между этими объектами и давно действующими может достигать 50%. Однако мы предупреждаем новых арендаторов о том, что фиксируем цену в районе 1000 руб./кв.м только на 11 месяцев, а затем будем ее пересматривать исходя из сложившейся рыночной конъюнктуры, валютных курсов и т.п.

Некоторые фирмы пытаются «отжимать» ситуацию и заключать с собственниками договоры на пять лет по кризисным ставкам. Мне кажется, они закладывают мину замедленного действия. Ситуация на офисном рынке нормализуется максимум через год-полтора. Даст бог, цена нефти стабилизируется где-то на $50 за баррель, в экономике все более-менее наладится, и девелоперы продолжат работать — уже исходя из новых показателей доходности.

Но надо понимать, что ни одному здравомыслящему инвестору не интересно строить современные респектабельные комплексы, а потом сдавать их по 900 руб./кв.м в месяц, включая НДС, «коммуналку», охрану и все остальное, и десятилетиями окупать вложения. Поэтому давайте, перефразируя Оскара Уайльда, беречь девелоперов, иначе никто не захочет этим заниматься.

Анастасия Ясинская:

– Ставки по новым договорам у вас рублевые. А по старым контрактам они по-прежнему начисляются в долларах?

Андрей Пушкарский:

– У нас около 650 договоров, и схемы используются самые разные: с рублями, долларами, условными единицами. По действующим контрактам мы идем на скидки, как правило, не более 5-10%.

Виталий Цыпилев:

– В наших бизнес-центрах ставки еще до кризиса были зафиксированы в рублях, поэтому их снижение не критическое: кому-то мы уступили 5%, кому-то — 10%. Подход к каждой фирме индивидуальный. Сегодня любой арендатор если не приходит к собственнику за скидкой, то, по крайней мере, думает об этом.

Анастасия Ясинская:

– Наверное, все уже пришли?

Виталий Цыпилев:

– Только самые инициативные, а таких 25-30%. Мы, в свою очередь, проявляем чудеса гибкости и сами идем навстречу некоторым арендаторам.

Анна Деркач:

– Пожалуй, сегодня только ленивый не обратился к управляющей компании по поводу пересмотра ставок. Мы на каждом совещании разбираем подобные письма. Требования очень разные. К примеру, коллега рассказывал об арендаторе, который просил до окончания кризиса (без конкретизации сроков) брать с него только эксплуатационные платежи, а арендную ставку не начислять. У нас, слава богу, такого не было.

Позиция собственников однозначна: договариваться. Мы стараемся это делать, хотя есть и критические ситуации: у арендатора закрывается бизнес, и никакими скидками ему уже не поможешь.

Ставки у нас рублевые, дисконты обсуждаются в пределах 10%. Я радуюсь, что мы в нынешней ситуации не управляем объектами класса А: арендаторы покидают их ради экономии. Тем более что приемлемый комфорт сегодня обеспечивают и бизнес-центры уровня С.

Филипп Леонов:

– Пару слов о том, когда кризис наступил у нас. Уже в ноябре среди уважаемых арендаторов началось брожение, а к Новому году мы получили от них коллективное послание почти на десяти листах и за 46 подписями с требованием понизить ставки. В результате съехала только одна фирма, прекратившая свою деятельность. С остальными нам удалось договориться. Уменьшение арендной платы происходит в пределах 10-12%, на бОльшие уступки не идем. При этом загрузка наших бизнес-центров находится на уровне 85-95%.

Виталий Цыпилев:

– Могу сказать, что мы встали перед выбором, перед которым, возможно, находятся и другие арендодатели: либо пожертвовать частью клиентов, удерживая ставки на некоем принципиальном уровне, либо стремиться к тому, чтобы заполняемость была, как до кризиса, — 90-95%, а лучше и все 100%.

Но тогда, очевидно, придется идти на существенное снижение расценок для новых арендаторов, создавая тем самым конфликт интересов с теми, кто уже давно обитает в бизнес-центре. Невозможно привлекать клиентов ценой, к примеру, в 700 руб./кв.м, а остальных держать в неведении на ставке 1300-1400 руб. Мы пока решили не демпинговать.

В марте ситуация, по моим наблюдениям, стабилизировалась. По крайней мере, потенциальные арендаторы перестали бегать по бизнес-центрам со словами: «Нам за углом предлагают 700 рублей, а вы держитесь за 800…» Но надо понимать, что мы пережили только первую подобную волну. Возможно, она повторится в конце лета.

Нас ожидает новый уровень цен — не тот, к которому мы привыкли, — и другие показатели загрузки. Заполняемость бизнес-центров на уровне 65-70% не должна никого пугать. Мне кажется, она станет нормой в ближайшее время.

Альберт Харченко:

– Относительно привычного уровня цен. Мы как-то позабыли, что еще в 2006-м для класса А считалась вполне приемлемой ставка на уровне 1200 рублей. Потом настал период эйфории, когда ценник взлетел выше 2000 руб. И когда новые бизнес-центры говорят о скидках в 40-50%, это непоказательно. По сути, это дисконт от тех двух тысяч, на которые ориентировался девелопер.

Диапазон в 1000-1500 руб. представляется мне сегодня совершенно справедливым, а как быстро мы к нему придем, зависит от гибкости арендодателя.

Анастасия Ясинская:

– А для класса В какая цена, на ваш взгляд, справедливая?

Альберт Харченко:

– Кризис еще больше размыл границы между офисными классами. Основной критерий, по которому принимает решение арендатор, — цена. Сегодня объекты, заявленные в высшей категории, могут по уровню ставок падать до уровня В.

Андрей Розов:

– Согласен. Примерно за одни и те же деньги сейчас можно снять офис в аренду как класса А, так и В. Сделки, которых по-прежнему немного, происходят в основном по ставкам 900-1200 руб./кв.м в месяц. И, по ощущениям, ценовое дно уже близко.

Уровень вакансий растет: в конце прошлого года он составлял в среднем по рынку около 15% (24% — в классе А и 12% — в классе В). По итогам 2009-го мы прогнозируем 30-32 и 24% соответственно. За клиентов борются все собственники, но у каждого — своя финансовая архитектура проекта. Один может опуститься и до 600 рублей, для другого уже критичны 1200 руб. Конечно, нужно пытаться играть самыми разными параметрами: предлагать арендные каникулы, разумно снижать эксплуатационные издержки и т.п. Успешность этих мер зависит от того, насколько грамотно был структурировал проект до кризиса.

Ольга Зуева:

– Мы видим сегодня, как бизнес-центры класса А соглашаются на более мелкую нарезку площадей, снижают размер страховых депозитов, сокращают сроки договоров. Все это антикризисные меры. Собственники предпочитают привлечь клиентов сейчас, а не ждать более выгодных предложений, особенно это касается зданий, построенных на кредитные средства.

Алексей Лазутин:

– Нужно, на мой взгляд, привыкать не только к новому уровню ставок, но и к другому способу ценообразования. Раньше использовался в основном маркетинговый метод: посмотреть, почем сдают соседи, и назначать примерно такой же прайс или чуть повыше. Сейчас собственники пытаются делать то же самое, только играя на понижение.

Пора пересматривать этот подход и выставлять ценник исходя из собственных издержек, проанализировав их и по возможности ужавшись. Например, мы вынуждены были сократить часть штата в управляющей и эксплуатирующей компаниях. Раньше на одном объекте работали два техника, а теперь один обслуживает два здания, расположенные поблизости.

Да, перегоревшую лампочку меняют не мгновенно, а в течение нескольких дней. Но когда не работает одна лампочка из 80, ничего страшного, зато несколько окладов можно сэкономить. Сегодня учитывать это необходимо.

Анастасия Ясинская:

– С какой минимальной рентабельностью вы согласны работать?

Алексей Лазутин:

– В пределах 10-20%, хотя до кризиса никто о таких цифрах и не думал.

Георгий Рыков:

– Господа, давайте не будем оптимизировать расходы, отказываясь от услуги. У нас такой оптимизацией занимаются городские службы, которые не убирают снег, а ждут, пока он растает. Это тупиковый путь.

Алексей Лазутин:

– Я говорю только о повышении эффективности за счет устранения дублирующих функций и т.п.

Михаил Гусев:

– Конечно, анализировать издержки стоит, но увольнение одного-двух сантехников заметно не повлияет на структуру денежных потоков по объекту. Нужно сфокусироваться на удержании арендаторов путем всевозможных льгот. Сегодня трудно говорить о справедливых ставках, потому что рынок разбалансирован, а когда фирмы закрываются или резко сокращают штаты (вместе с арендованными площадями), их не интересуют никакие скидки по аренде.

Главная задача управляющего — соблюсти баланс между ставкой и заполняемостью, причем у каждой компании он свой. Для раскрученного объекта, пожалуй, важнее цена, а инструментом для работы с арендатором становится договор с заложенными в нем штрафными санкциями и пр. Для новых БЦ с нулевой загрузкой главное — обеспечить себе пул арендаторов. Им придется существенно уступать по ставкам. Хотя я уверен, что качественные объекты недолго будут сдаваться по бросовым ценам.

Мы пока фиксируем в компании заметный рост рублевых доходов, несмотря на то что часть арендаторов съехала. Это связано с тем, что ставки начисляются в условных единицах, курс которой фиксируется на 3-6 месяцев.

Сергей Игонин:

– Мы обсуждаем процессы, повлиять на которые, увы, не можем. Разве что эмоционально. Вместе с нашими арендаторами мы сидим в одной лодке и только веслами в воздухе машем, не управляя ситуацией. Поэтому текущая задача — удержать арендный бизнес на плаву, работая по маржинальному принципу. Если доходы перекрывают переменные издержки, и то хорошо. Это и есть дно для собственника и управляющего.

За предыдущее десятилетие, которое одни уже называют периодом финансового романтизма, а другие временем безответственности, мы настолько привыкли к росту, что даже сейчас надеемся: вот потерпим чуть-чуть, поболеем, и ставки снова будут по $1500/кв.м в год. Думаю, этого не случится. Кризис, правда другой, связанный с перепроизводством, аналитики предрекали еще год-два назад.

Заявленные объемы ввода все равно обрушили бы офисный рынок. Просто мы получили эту ситуацию раньше, и за время кризиса надо попытаться выработать новую стратегию развития. Согласитесь, было трудно понять, почему у нас на Петроградке в 2008-м ставка зашкаливала за $1000/кв.м, а в статусных небоскребах Чикаго можно арендовать офис за $420.

Сергей Федоров:

– В нашем кризисе прослеживается некая ступенчатая структура: падение, затем выход на новое плато. Задача в том, чтобы как можно дольше на очередном плато удержаться. Собственникам офисов надо координировать ценовую политику, как это происходит на фондовом рынке. Конечно, происходящее в значительной степени от нас не зависит, но давайте хотя бы падать постепенно, а не по наклонной плоскости.

Анастасия Ясинская:

– То есть призываете к картельному сговору?

Сергей Федоров:

– Да, призываю.

Валерий Хламкин:

– Пора цитировать классиков марксизма-ленинизма: «Революция, о которой так долго говорили большевики, свершилась». Насыщение рынка, о возможности которого мы рассуждали последние годы, случилось благодаря кризису буквально за два-три месяца. И многие арендодатели просто оказались к этому не готовы. Поэтому в конце года на рынке царил хаос, граничащий с паникой.

Мелкие арендаторы, бизнес которых оказался неустойчивым, начали покидать площади, а собственники не понимали, как вести себя в этой ситуации. Сейчас положение стабилизировалось: небольшие фирмы в основном завершили переезды, крупные, как правило, остаются, выторговав у арендодателя желаемую скидку. Я считаю, что потихоньку рынок пойдет в рост.

Алексей Федоров:

– Согласен, что период шока прошел. Владельцы зданий в целом согласились с новыми цифрами, и сейчас идет следующий этап борьбы — уже не за цену, а за условия договоров (с отделкой помещение сдается или без, рублевые ставки или в у.е. и т.п.).

На мой взгляд, собственники сейчас должны акцентировать внимание не только на том, сколько готовы брать клиенты и почем платить, но и на их бизнесе. Выделять так называемых качественных арендаторов, которые крепко стоят на ногах и переживут любые кризисы, и тех, кто при первой экономической простуде прибежит с требованием снизить ставку или сократить площади. Ценообразование для двух этих категорий должно быть разным. Преференции нужно давать тем компаниям, в которых уверен. Мысль очевидная, но в годы эйфории она не была актуальной.

Анастасия Ясинская:

– Как такое качество проверить? Требовать с будущего арендатора всю финансовую документацию, заниматься экономическим шпионажем?

Алексей Федоров:

– На Западе от потенциального клиента требуют финансовую отчетность. У нас это нереально, но некоторые выводы можно сделать и по открытым источникам.

Полина Макаренко:

– Одно из позитивных следствий кризиса состоит в том, что у арендаторов, которые до сих пор сидели в зданиях С-класса, появился шанс на более комфортный офис. К счастью, на рынке сохраняется пул крупных компаний, которые могут стать новыми клиентами недавно открытых бизнес-центров. Причем те предложат им льготные условия не на 11 месяцев, а на более длительный срок, поскольку такие арендаторы, заняв от 20 до 50% площадей в здании, могут решить проблему его загрузки.

Игорь Горский:

– За последний месяц наши маркетологи объехали 525 городских строек и обнаружили, что возведение практически всех коммерческих объектов приостановлено. Заморожены офисные проекты общей площадью около 400 000 кв.м. Среди них — «Т1» и «Т2», «Кловер Плаза», «Эврика Башня», «Удельный парк» и др. По нашему прогнозу, в 2009-м будет введено порядка 271 000 офисных «квадратов». При этом средняя заполняемость бизнес-центров класса А будет держаться на уровне 71%, класса В — на отметке 83%.

В 2010-м мы прогнозируем увеличение спроса: при негативном сценарии вакантными останутся 360 000 кв.м, при позитивном — около 150 000 кв.м, то есть примерно 10% от рынка.

Борис Юшенков:

– По-моему, коллеги настроены слишком оптимистично. По нашим оценкам, ввод в этом году составит около 143 000 кв.м, однако мы все равно будем иметь примерно 350 000 кв.м пустующих офисов.

Сегодня объем высвобождаемых площадей больше, чем спрос новых потенциальных арендаторов. Даже если он восстановится до докризисного уровня, потребуется примерно 2,5 года, чтобы избавиться от накопившихся вакансий. Однако спрос не восстановится, наверное, в ближайшие пять–десять лет. Поэтому те чудеса гибкости, которые проявляют управляющие, отнюдь не закончились. Возможно, мы в самом начале пути.

Думаю, к концу года мы будем иметь около 40% вакансий. Это значит, что цены еще снизятся. И никакой картельный сговор невозможен. Собственников слишком много, и, стоит одному-двум начать демпинг, посыплется весь рынок. Впереди два-три очень непростых для девелоперов года.

Георгий Рыков:

– Прогнозы аналитиков, как правило, не сбываются. Я как раз полагаю, что ничего страшного с рынком не произойдет, мы уже у дна. Вскоре равновесная цена сформируется. Рынок же обладает чудесным свойством: он быстро восстанавливается. Даже Великая депрессия в США длилась три-четыре года. А у нас два-три года нужно только на то, чтобы получить разрешение на строительство. Глядишь, и кризис кончится.

Участники «круглого стола»

Борис Юшенков, 
генеральный директор Colliers International St. Petersburg

Андрей Пушкарский, 
генеральный директор УК «Сенатор»

Виталий Цыпилев, 
генеральный директор УК «Бюро имущественных операций»

Анна Деркач, 
генеральный директор компании «Практис. Управление и эксплуатация»

Филипп Леонов, 
коммерческий директор ИСГ «Сплав»

Альберт Харченко, 
генеральный директор ООО «Ист Реал»

Андрей Розов, 
руководитель петербургского филиала Jones Lang LaSalle

Ольга Зуева, 
руководитель отдела офисной недвижимости GVA Sawyer

Алексей Лазутин, 
директор по коммерческой недвижимости Becar Realty Group SPb

Георгий Рыков, 
генеральный директор компании «Бест. Коммерческая недвижимость»

Михаил Гусев, 
руководитель департамента бизнес-центров ЗАО «Менеджмент компания ПСБ»

Сергей Игонин, 
управляющий партнер «АйБи ГРУПП»

Сергей Федоров, 
директор по развитию компании Praktis CB

Валерий Хламкин, 
заместитель генерального директора компании «ВМБ-Траст»

Алексей Федоров, 
директор отдела офисных помещений Maris Properties/CBRE

Полина Макаренко, 
руководитель отдела офисной недвижимости Knight Frank St. Petersburg

Игорь Горский, 
управляющий партнер АРИН

Анастасия Ясинская, 
модератор, главный редактор «НП»