Кризис стал лакмусовой бумажкой для брокерских компаний

Алена Бердиган, руководитель отдела  офисной недвижимости  рассказала  о работе  брокеров в кризисный  период.

Поведение арендодателей

Поведение многих арендодателей тоже  меняется. Учтя опыт прошлого кризиса 2008-2009 годов, собственники бизнес-центров становятся более гибкими и быстрее идут навстречу клиентам., поскольку нужно не только привлечь новых арендаторов, но и удержать текущих. Поэтому многие собственники дают скидки на аренду, не индексируют ставку, предлагают различные бонусы (парковка в подарок, переезд за счет собственника здания, арендные каникулы на готовые площади и т.д.)

Когда же эти способы исчерпали себя, то собственники задумались и об увеличении мотивации для брокеров, а именно - об увеличении брокерского вознаграждения. Вместо стандартных 100% комиссии мы начали получать предложения о 150 – 300%. Некоторые арендодатели предлагают иные бонусы брокерам – новейшие смартфоны, поездки за границу помимо стандартного вознаграждения за сделку.

Конечно, подобные улучшенные условия работы по конкретным зданиям существенно мотивируют консультантов по недвижимости.

Кроме этого, к нам стали обращаться представители бизнес-центров класса С с предложением о сотрудничестве, хотя в докризисные годы у зданий данного уровня была достаточно высокая заполняемость (несмотря на высокую ротацию арендаторов) из-за низких ставок. И в тот момент они могли самостоятельно заполнить пустующие офисы.

Поведение арендаторов

Говоря же об арендаторах и их пожелания, мы ощущаем резкое сокращение бюджетов компаний на аренду. В связи с этим, арендаторы стараются пересогласовать текущие договоры аренды в бизнес-центрах. Брокер готовит предложения по запросу арендатора, проводит проперти-туры, готовит коммерческие предложения, ведет переговоры в новых понравившихся зданиях. Таким образом, консультант проводит полное сопровождение сделки, которая в итоге не заканчивается подписанием нового договора аренды и переездом. Бывают обращения от арендаторов, когда он открыто говорит, что пытается пересогласовать ставку аренды, поэтому ему необходимо понимание по актуальным ставкам и вакантным помещениям.

В условиях низкого спроса со стороны потенциальных арендаторов и высокой конкурентной борьбы со стороны наших коллег, нам, как консультантам по недвижимости, нельзя стоять на месте. Предчувствуя усугубляющийся кризис, мы предпринимаем следующие антикризисные меры: тренинги брокеров с признанными профессионалами рынка недвижимости, полное обновление рекламной кампании, изменение в подходе и ведении потенциальных арендаторов и многое другое.

Таким образом, кризис стал лакмусовой бумажкой для брокерских компаний. Небольшие и неэффективные компании почувствовали понижение спроса на свои услуги и уменьшение вознаграждения. В то время как профессиональные компании с многолетним опытом, наоборот, ощутили повышенный спрос.

Прогноз:

Во время кризисных явлений собственники привлекают консультантов, как дополнительный инструмент поиска арендаторов и помощников в грамотном ведении переговоров. В тоже время мы ощущаем снижение запросов от арендаторов и участившиеся случаи пересогласования договора аренды на старом месте.

Мы ожидаем, что по окончании кризиса увеличится число новых офисных центров, разморозятся уже частично готовые проекты. До ввода в эксплуатацию и получения свидетельства о собственности арендодателям крайне сложно самостоятельно провести полноценную арендную кампанию и привлечь арендаторов. Поэтому практически всегда у новых проектов есть необходимость привлекать профессиональных брокеров.

Таким образом, мы не ощутим «проседания» в спросе на наши услуги ни при благоприятных рыночных условиях, ни в кризис. Спрос на услуги профессиональных брокеров будет стабильным.